كيفية عمل خطة تسويقية ناجحة لمنتج جديد

إعداد خطة تسويقية ومعرفة كيفية إعدادها يعد عامل أساسي لنجاح مشروعك. إعداد الخطة التسويقية من عدمه غير مشروطة بشئ، فهما كان حجم مشروعك فمن الضروري وجود خطة تسويقية تخدم غرض التسويق والمبيعات. ذلك لأن الخطة التسويقية يتم بواسطتها توضيح الأماكن المناسبة لطرح منتجك في السوق، كما يتحدد من خلالها شريحة الجمهور التي تتناسب مع طبيعة منتجك وذلك من حيث الفئة العمرية، الاهتمامات، والحالة الاجتماعية. فالخطة التسويقية لها عدة أركان والتراخي في أي منهم سيؤدي في النهاية لفشل العملية التسويقية لمشروعك ككل. ولضمان تسويق منتجك بشكل جيد إذاً يجب وجود خطة تسويقية محكمة ليتحقق الهدف المطلوب منها.

ماهي الخطة التسويقية

خطة التسويق هي عبارة عن مجموعة من الخطوات أو الأدوات التي يتم السير عليها خلال فترة معينة لا تقل عن ستة أشهر ولاتزيد عن سنة ويتحدد من خلالها وضع السوق الحالي ومن هم المنافسين وما هو وضعك الحالي بين هؤلاء، كما يتحدد نوع الاستراتيجية التسويقية الأنسب لشركتك و يتم توضيح الهدف الرئيسي للشركة وكيفية الوصول إليه.

من خلال الفهم الجيد لأركان الخطة التسويقية يمكنك استخلاص استراتيجية تسويقية تلائم أوضاع شركتك سواء كانت الشركة ناشئة أم شركة لها مدة طويلة في السوق – لا يوجد استراتيجية تسويقية واحدة تناسب جميع المؤسسات – خاصة إذا كان المنتج يطرح لأول مرة في السوق.

كيفية عمل خطة تسويقية ناجحة

أولاً: دراسة وضعك التنافسي في السوق

تحديد الأشياء التي ستمكنك من المنافسة في السوق، بمعني منتجك يوجد مثيله في السوق، إذاً ما الذي قد يدفع الجمهور لشراء منتجك دون غيره؛ وعلى ذلك الأساس يجب معرفة نقاط قوة منتجك/خدمتك والتي تمثل ميزتك التنافسية. بالإضافة إلى ذلك يجب حل المشاكل التي ستتعرض لها باستمرار أثناء تنافسك في السوق مثل ظهور منافس آخر لك يقدم مزايا إضافية عنك ولذلك يجب أن يكون منتجك/خدمتك في تطور دائم لتواجه تلك المنافسة، وأن تكون دائماً على علم بالفرص المتاحة واستغلالها على الفور لتضمن بقائك في سوق المنافسة.

ثانياً: من هو جمهورك المستهدف

تحديد من هم جمهورك جزء أساسي من نجاح العملية التسويقية لمنتجك، فليس الجميع لديهم نفس الإهتمامات أو لديهم نفس الاحتياجات، وبالتالي يجب تحديد فئة الجمهور الذي ترغب وصول منتجك له. يتم تحديد جمهورك المستهدف من خلال عدة أسئلة:

ما هي الفئة العمرية المناسبة لنوع المنتج/الخدمة، هل هي للأطفال، أم للشباب، أم لكبار السن؟

هل هذا المنتج خاص بالرجال أم النساء؟

هل سيتم التسويق محلياً أم دوليا وفي أي بلد بالتحديد؟

ما هي الحالة المادية والاجتماعية للأفراد؟

هل الخدمة مقدمة لطلبة الجامعات أم لطلبة المدارس؟

ثالثاً: العلامة التجارية

من أهم النقاط التي يجب التركز عليها عند تسويق منتج أو خدمة معينة هي العلامة التجارية، حيث تعد من أكبر الأسباب لسرعة انتشار منتجك بين الجمهور إذا تم ربطه بالجودة العالية. فإذا فرضنا أنه تم طرح منتج في السوق وله علامة تجارية ولكن لم يلقي الإقبال الشديد من قبل المستهلكين على عكس المتوقع، فقد يرجع السبب في ذلك أن المنتج خالف التوقعات من حيث أنة لم يلبي رغبات واحتياجات المستهلكين كما أن له جودة منخفضة مما يؤثر بالسلب على سمعة العلامة التجارية الخاصة بالمنتج. أما على العكس إذا كان المنتج يلبي احتياجات المستهلكين وكان المنتج أو الخدمة ذو جودة عالية سوف يصب ذلك في صالح علامتك التجارية مما يرفع من وزنها في السوق وستنتشر في السوق بشكل أسرع وعلية ستزداد مبيعاتك ومن ثم أرباحك.

رابعاً: القدرة التنافسية

نظراً للتغيرات السريعة والتقلبات التي تحدث للسوق في وقت قصير من تغيرات تكنولوجية وصناعية واختلاف متطلبات الجمهور بمرور الوقت يُزيد من صعوبة المنافسة في هذا السوق. وبالتالي لابد من توافر عامل المرونة في الخطة التسويقية، بمعنى إذا كان هناك منتج لايستطيع مواكبة مثل هذه التغيرات سوف يتخلّف عن باقي المنافسين؛ مما يترتب علية العودة خطوة للوراء والبدء مرة أخرى بشكل صحيح. فوجود ميزة تنافسية لمنتجك في السوق أمر لابد منه لضمان بقائك في السوق؛ لأن من المتوقع دائماً ظهور شركات جديدة محتملة قد تشكل تهديداً لوجودك في السوق، وعليه يجب من التطوير المستمر في منتجك ومن ميزته التنافسية مما يعمل على خلق فرص تسويقية جديدة.

خامساُ: المزيج التسويقي Marketing Mix

ينقسم المزيج التسويقي إلى جزئين جزء خاص بالسلع وجزء خاص بالخدمات

المزيج التسويقي للسلع 4 p’s والذي تكون من المنتج، السعر، الترويج، المكان.

المنتج Product: المقصود بالمنتج هنا هو أي سلعة أو خدمة يتم إنتاجها بعرض تسويقها تحقيق أرباح من خلالها، فهو كل شئ ملموس أو غير ملموس سواء تم انتاجه صناعياً أو بمجهود بشري أو من خلال الطبيعة. وحتى يتم التحقق من جودة المنتج وأنه مطابق للمواصفات ويحقق أهداف الشركة لابد من الإجابة على إذا كانت السلعة أو الخدمة احتياجات السوق أو العملاء؛ فإذا كانت الإجابة بلا وأنه يواجه صعوبة في بيع المنتج، إذن لابد من تطوير المنتج حتى يتناسب مع متطلبت الشريحة المستهدفة.

السعر Price: يلعب السعر دور أساسي في القرار الشرائي لمستهلك؛ فالسعر يختلف بإختلاف الشريحة المستهدفة، فلايناسب السعر المنخفض أصحاب الشريحة المرتفعة ونفس الوضع بالنسبة لأصحاب الرشيحة المنخفضة إذا تم تقديم أسعار مرتفعة. وأهم عاملين يجب أخذهم في الإعتبار هما المستوي المادي والاجتماعي للجمهور المستهدف هما وضحنا، ذلك بالإضافة أن سياسات التسعير تختلف بإختلاف طبيعة السوق الحالي من حيث إذا كان سوق منافسة كاملة، منافسة احتكارية، احتار قلة، احتكار.

الترويج Promotion: ينقسم الترويج للسلع والمنتجات إلى قمسين جزء خاص بالإعلان عبر الإنترنت والجزء الثاني خاص بالإعلانات الملموسة، وتعدد طرق الإعلان في كل جزء منهم ويتم إختيار طرق الإعلان الأكثر ملائمة لطبيعة مجال الشركة بما يحقق أهدافها القصيرة والطويلة الأجل. والفيصل في نجاح الإعلانات هو أن يكون هناك تطور مستمر في المنتجات النهائية وكيفية عرضها. من الطرق الناجحة في الترويج هو الإهتمام بجانب العروض والخصومات لجذب عدد أكبر من الأفراد مما يؤثر بعد ذلك في زيادة الأرباح واتساع صيت شركتك بين المنافسين.

المكان Place: إختيار مكان استراتيجي لعرض المنتجات وبيعها يحفز من عملية مبيعاتك خاصة إذا كان المكان المختار ضمن نطاق جمهورك المستهدف. تعدد الأماكن التي يمكنك بيع منتجاتك وخدماتك من خلالها فقد تستخدم بعض الشركات إسلوب البيع المباشر أو إستخدام بيع التجزئة أو من خلال المعارض أو عن طريق إستخدام التسويق الالكتروني وتعد هذه الأخيرة الأكثر شيوعاً في الوقت الحاضر.

المزيج التسويقي للخدمات 3p’s ويضم كلاً من الأفراد، الدليل المادي، وعملية الشراء.

الأفراد People: هم كل الأفراد الذين لديهم دور في العملية التسويقية للمنتج أو للخدمة ويشملوا المسؤولين عن العملية التسويقية ومسؤولي المبيعات والمشترين. يجب الحرص على أداء جميع الأفراد لمهاهم لتحقيق الهدف النهائي للشركة؛ فيما معناه أن يقوم المسؤولين عن وضع العملية التسويقية وضع خطة محكمة ليسير عليها باقي فريق الشركة ثم يأتي دور أفراد المبيعات والمسؤولين عن تسويق المنتج في الأسواق كما وضحنا في عنصر الترويج إلى جانب فريق التسويق الالكتروني المسؤول عن إدارة مبيعات الشركة أونلاين ونأتي أخيراً للمشترين وهم الهدف الأساسي من العملية التسويقية وبالتالي يجب من تلبية رغباتهم واحتياجاتهم للوصول للهدف الكلي من العملية التسويقية.

الدليل الماديّ Physical Evidence: الدليل المادي يرمز دائماً لجودة المنتج وسمعة الشركة ويتمثل ذلك في شكل تقارير، كتيبات، لافتات، خدمات الاتصالات وغيرها من الأدلة المادية. فكلما كانت الجودة جيدة وتلبي احتاجات جمهورك يؤدي ذلك لبناء وتقوية سمعة شركتك في السوق ومن ثم تأهليها لمنافسة الشركات الكبري أي ستتحول شركتك من مجرد شركة ناشئة إلى شركة لها وزن وثِقل في السوق.

عملية الشراء Process: هي الخطوات الفعلية التي على أساسها يقوم الأفراد بعملية شراء المنتجات وقد تتم عملية الشراء من خلال المواقع الالكترونية أو من خلال صفحات السوشيال ميديا وقد تكون على الأرض في مكتب أو محل. ولضمان إكتمال عملية الشراء لابد من أنها تسير بسلاسة حتى لايترك المشتري السلعة في منتصف عملية الشراء.

تتبع مؤشر أداء خطتك التسويقية KPI

لضمان تحقيق الأهداف المتوقعة من الخطة التسويقية، يجب قياس مستوى أدائها بإستمرار لإصلاح أي خلل قد يحدث. يوجد العديد من الأدوات التي قد تستخدمها لمعرفة إلى أين وصلت الحملة التسويقية وهل إستمرت الخطة في السير على الطريق المرسوم أم حادت عن الطريق، ومن هذه الأدوات Google analytics الذي يوفر معلومات خاصة بتحركات عملائك على الموقعك وماهي المشاكل التي يواجهها لإيجاد حلول لها، ومن ضمن المؤشرات التي تستطيع أن تقيس بها مدى أداء حملتك التسويقية عدد المكالمات الهاتفية وعدد الاستفسارات، عدد العملاء الجدد، مدى رضا العملاء عن الخدمات المقدمة.

مميزات وجود خطة تسويقية جيدة

تعطيك رؤية جيدة لوضع السوق الحالي ويوضح لك الفرص المتاحة، كما يعطيك معرفة جيدة بطبيعة جمهورك المستهدف.

تساعد وصول منتجاتك/خدماتك للجمهور الذي يحتاجها بالفعل، وذلك من خلال إيصال الرسائل التسويقية الصحيحة إليهم في كل مرحلة بداية من مرحلة الوعي بالمنتج إلى مرحلة اتخاذ قرار الشراء.

تحديد الوسائل المناسبة للتسويق في كل مرحلة من مراحل التسويق مثل التسويق من خلال منصات التواصل الإجتماعي، إعلانات جوجل، أو من خلال الإيميل وغيرها من الوسائل التي سيتحدد إذا كان من الضروري استخدامها أم لا بواسطة الخطة التسويقية.